“一人一表”向極致｜“一張表”推動“效益增”

“一張表”推動“效益增”

——河鋼銷售以“一人一表”推動工作實現新突破

【編者的話】

今年，集團聚焦“煥新提升鋼鐵主業競爭力”中心工作，貫穿“突出業績導向、強化責任擔當”工作主線，樹立和踐行正確政績觀，全面推動以“一人一表”為核心的全員績效考核體系落地落實，形成“業績文化”的引領力、示范力和感召力，賦能集團“三化”提升和高質量發展。為進一步深化“一人一表”的實踐運用，為各單位提供有益借鑒，即日起開設《“一人一表”向極致》欄目，聚焦各單位推進“一人一表”的積極行動，剖析他們的工作做法、提煉實踐經驗，凝聚“崇尚業績、激勵擔當、持續奮斗、追求卓越”的強大合力。

希望各單位以先進為榜樣，秉持“為企業效益而戰，就是為個人幸福而戰”的共識，涵養“‘一人一表’不僅評判過去，更塑造未來”的格局視野，扛起“把工作當作家事辦、把業務當作家事管”的責任擔當，實現職工技能提升、管理效能增強、企業業績進步，確保完成全年目標任務，實現“十五五”開門紅。

一季度，河鋼銷售組織合同完成率101.1%，直供比均超額完成目標任務，新開發客戶90戶，關鍵指標穩步提升；業務人員績效收入差距最高達8倍。

“一人一表”量出了業績提升，量出了收入差距——“真落差”換來了“真提升”，折射出河鋼銷售“一人一表”落地見效。

河鋼銷售深入貫徹落實集團部署要求，堅持以效益為中心，突出業績導向，以數據論業績，憑業績定獎懲，推行“按單核算”考核機制，構建“一人一表”全員績效考核體系，用更優的指標、更好的經營績效為集團發展貢獻更大力量。

按單核算：考核“指揮棒”撬動全員創效

在河鋼銷售業務協調會上，大屏幕上滾動播放各區域、各業務人員的業績排名，訂單量、邊際貢獻、直供比例等各項指標完成情況和綜合評分排序一目了然?！凹t臉出汗”成為常態，“比學趕超”深入人心。

集團黨委書記、董事長劉鍵指出：“銷售系統要全面推行‘按單績效’模式，把突出業績導向體現在營銷工作的全過程、各方面，全面激發營銷團隊的積極性、主動性。”

河鋼銷售以“文化引領、流程管事、制度管人、數據評價”為原則，創新構建“按單核算”考核體系，用機制變革激活發展活力——

調整薪酬結構，讓業績說了算。全體職工薪酬結構實行“基本薪酬+績效薪酬”，績效薪酬完全與按單核算得分掛鉤。業務人員以合同為載體，訂單越優、創效越高、收入越高；管理支撐人員量化崗位履職效能，掛鉤業務單元效益，形成“業務創效、管理支撐提效”全員覆蓋考核體系。

建立四級責任網絡，讓指標落到人頭。搭建“河鋼銷售—業務單元—團隊—個人”四級責任網絡，將核心指標層層分解到每一個團隊、每一個崗位、每一名員工。

動態調整機制，讓考核錨定中心任務?？冃Э己梭w系隨著集團戰略走、考核指標隨著目標任務動態調整。提高訂單量、直供比例分值，推動上量擴量；提高邊際貢獻權重，引導提質增效；針對短板產線、薄弱品種，加大開發激勵分值。

過程管控閉環，讓“組合拳”有力度有溫度。建立指標分解、過程跟蹤、月度復盤、整改提升閉環管理，對薄弱問題建立臺賬，限期整改、銷號管理。堅持“考核與幫扶并重”，推行“傳幫帶”模式，制定系統培訓計劃，讓每名員工都能在崗位上實現成長、創造價值。

制度是骨架，思想是血肉，二者合力才能讓“一人一表”真正“跑”起來。節后第一課，講透了“先算再干”的算賬邏輯；每月印發的營銷先鋒的經驗分享和總經理的點評，讓“憑業績定獎懲”的導向變得可感可學……

當每個人都開始用“先算再干”的標尺丈量每一天的工作，更多變化正在發生：華南區域公司2025年四季度排名靠后，通過“按單核算”倒逼，1、2月份相對邊際貢獻指標連續超額完成，綜合業績躍居第一；極具挑戰的售價提升工作，通過優化產品結構，實現了高端高售價電工鋼產品月供貨突破6000噸；與儲能行業知名客戶實現合作，推動承德釩鈦高強鍍鋅產品批量穩定供貨。

指標穿透：“一人一表”成為營銷攻堅“作戰地圖”

施艷超，河鋼銷售營銷管理部二級業務經理。隨著“一人一表”的推進，他多了一個新身份——客戶服務室主管。為了進一步提升客戶服務水平，他牽頭建立客戶反饋問題臺賬，實行專事專辦、持續跟蹤。

“一人一表”成為每個人的“作戰圖”——圖上標清了方向，腳下就有了準頭。

劉鍵董事長強調：“在銷售端，要全面激發營銷團隊的積極性、主動性，加速追趕行業先進指標，持續提升售價，為集團創造更多的效益?！?/p>

“要加快客戶服務體系建設落地，快速響應和解決客戶反饋的問題，讓市場和客戶實實在在地感受到集團在客戶服務方面的新變化。”

河鋼銷售圍繞售價提升、直供比提高、客戶服務體系建設等中心工作，推動“一人一表”精準穿透——

一方面，緊盯效益分解指標。

業務人員一表定業績。圍繞直供銷量、相對邊際貢獻、直供客戶開發、訂單完成率、合同進度五大核心設置指標。

支撐人員一表強服務。管理、運營、服務等支撐崗位不再“干好干壞一個樣”，績效指標與業務單元效益深度綁定。

另一方面，錨定重點指標求突破。

設立售價提升專項獎勵。制定售價提升專項獎勵辦法，與“一人一表”得分掛鉤，激勵營銷人員緊盯售價提升、優化品種接單、精準把握節奏，推動熱軋、酸洗、冷軋、涂鍍等產品售價提升。

加速客戶服務體系落地。向華北、華東、山東、華南、華中、西部等區域派駐質量代表，履行客戶需求識別、現場技術支撐、質量問題處理、服務訴求協調四大職責，實現產線與客戶端零距離對接。

指標一穿透，全員齊發力。河鋼銷售營銷管理部持續對標標桿企業物流費用，梳理唐鋼、邯鋼、承德釩鈦三大基地客戶運輸路線830條，聯合河鋼物流對運費進行優化。通過推行“一票制”運輸模式，一季度噸鋼降費2.07元，創效693.07萬元，“一票制”比例提升6%，在為客戶提供服務的同時，有效提升了相對邊際貢獻。

河鋼銷售深度綁定一批行業龍頭、重點工程、主機廠直供客戶，訂單穩定性、盈利能力顯著增強，市場根基更加牢固。

業績立身：上不封頂強激勵末位調整硬約束

2月份，華北區域公司職工朱峰，憑借實打實的業績，獲評集團年度業績貢獻“金獎”。

這是“一人一表”讓實干者脫穎而出的生動寫照。

劉鍵董事長提出：“要把最終業績作為獎懲機制和選人用人的評價依據，進一步厘清責任、強化考核，每一個崗位都應有各自的指標，做到‘貢獻越大、收入越多、成長越快’?！?/p>

河鋼銷售以剛性考核兌現“強激勵、硬約束”——

月度排名亮曬業績，讓先進有榮光、后進有壓力。每月通報各單位及個人指標完成情況，公開排名、獎優罰劣，用數據說話、用實績評判。季度排名靠后的人員進入“人力資源池”，參加1-3個月待崗培訓。

末位調整倒逼提升，打破“鐵交椅”。推行分賽道、分職級賽馬機制，同一賽道、同一職級同臺競技，排名靠后進入預警、末尾實施調整。一季度，1名中層干部被亮“黃牌”，7名科級及以下人員進入“人力資源池”待崗培訓。

收入差距合理拉開，讓實干者得實惠。1月業務人員績效收入差距達7倍，2月達8倍。2025年四季度以來，已評選出“營銷尖兵”“營銷先鋒”共13名，分別給予獎勵。

在推動強激勵硬約束的同時，河鋼銷售堅信完成銷售任務，絕不能靠單打獨斗，堅持“創造價值、共享價值”，為每一名員工提供實現價值的舞臺，全面推行老業務人員帶新業務人員的“傳幫帶”模式，毫無保留地傳授業務經驗和營銷技巧，為每一名職工提供技能提升、價值發揮的廣闊空間。

在剛性機制推動下，營銷隊伍精神面貌煥然一新，贏得了客戶的認可。華南區域公司對接的中集集團客戶充分感受到變化：“從前期需求介入、產品方案定制，到交付期的進度跟進、售后保障，提升非常明顯，讓我們長期合作更有信心?！?/p>

當每個人都在“一張表”上算清了賬、看清了路，“一人一表”的生命力就從制度落地生根到了人的心里。

“機制對頭、方向明確、獎懲分明，就能不斷攻下更多市場、打贏更多硬仗?！焙愉撲N售業務人員感慨。